Reduzir lances é um desejo comum — especialmente quando o DRR aumenta, os custos de publicidade sobem e os lucros começam a derreter. Mas uma redução abrupta nos lances muitas vezes termina da mesma forma: impressões caem, posições despencam, e as vendas despencam.
A boa notícia: é possível reduzir lances de forma cuidadosa e sistemática, mantendo as vendas. Para isso, não se deve “cortar tudo”, mas sim:
- separar o tráfego que realmente vende do “indesejado”;
- fortalecer a conversão do anúncio;
- reduzir lances seguindo regras e observar o efeito na janela correta.
Abaixo está um esquema prático que utilizo com vendedores do Mercado Libre.
Por que as vendas geralmente caem ao reduzir lances
Porque o lance não é apenas “preço por clique”. Em marketplaces, o lance influencia:
- impressões e posição nos resultados/catálogo;
- a fatia de tráfego que você recebe para palavras-chave;
- a velocidade de vendas (e, portanto, a orgânica).
Se você reduz lances sem preparação, perde exatamente aquele tráfego que gerava vendas.
Princípio principal: você pode reduzir lances se tiver margem de conversão
Antes de cortar lances, verifique a base:
- A CR (conversão do anúncio) caiu?
- O preço é competitivo?
- A entrega está normal?
- Há estoque disponível?
Se o anúncio estiver fraco, a redução de lances apenas acelerará a queda: você já estava pagando caro pelas vendas, e agora comprará poucas.
Preparação (10 minutos): o que verificar antes de reduzir lances
1) Segmente campanhas por relevância
Você precisa de pelo menos 2 grupos:
- precisos/vendedores (palavras-chave com pedidos e retorno claro)
- amplos/testes (onde há muitos cliques, poucos pedidos ou resultados instáveis)
Os lances são reduzidos de forma diferente nesses grupos.
2) Encontre “comedores de orçamento”
Classifique:
- campanhas por gastos
- SKU por gastos
Frequentemente, 20% das campanhas consomem 80% do orçamento e oferecem resultados fracos. É de lá que geralmente começa a “redução sem dor”.
3) Registre o nível básico
Anote por 7 dias (ou pelo menos 3):
- receita/pedidos
- gastos
- DRR
- CR dos anúncios para as principais SKU
Sem uma “base”, você não entenderá o que mudou devido aos lances e o que se deve à sazonalidade/estoque.
7 maneiras de reduzir lances sem queda nas vendas
Método 1. Primeiro, elimine o tráfego indesejado — e só depois reduza os lances
Este é o caminho mais seguro.
O que fazer:
- corte/pare combinações onde há gastos, mas nenhum pedido;
- coloque campanhas amplas em modo de teste com limites;
- mantenha o orçamento em palavras-chave precisas e nas melhores SKU.
Resultado: O DRR cai devido à “limpeza”, e as vendas muitas vezes permanecem.
Método 2. Reduza lances não em campanhas, mas em “segmentos fracos”
Se você tem a capacidade de gerenciar segmentos (por palavras-chave/plataformas/SKU) — reduza de forma pontual.
Lógica:
- mantenha os lances nos “vencedores”
- corte onde é caro e não se paga
Método 3. Faça a redução em etapas, não de uma só vez
Regra da prática: reduza 5–10%, não mais, e com uma pausa.
Esquema:
- reduza os lances em 5–10%
- aguarde 24–72 horas (dependendo do volume de vendas)
- observe as mudanças: impressões → cliques → pedidos → DRR
- repita
Por que assim: o leilão e a entrega do marketplace não reagem instantaneamente, além de haver ruído dia a dia.
Método 4. Primeiro, reduza lances em SKU “supervalorizadas”
Você quase sempre tem produtos onde:
- cliques são caros,
- margem é baixa,
- conversão é média,
- e a publicidade se mantém “na palavra de honra”.
Esses são candidatos ideais para redução de lances ou para ir para a orgânica.
Segmentação:
- Hero SKU (mantemos o giro e o lucro) — com cuidado, mudanças mínimas
- Growth SKU (pode-se tolerar) — testes
- Low margin SKU — corte primeiro
Método 5. Reduza lances onde há canibalização da orgânica
Se você está comprando vendas que já ocorreriam, a redução de lances muitas vezes não destrói o giro total, mas simplesmente devolve parte das vendas para a orgânica.
Como suspeitar de canibalização:
- vendas publicitárias crescem, mas o giro total quase não muda
- a orgânica cai, a publicidade cresce
- campanhas de marca/anúncios consomem orçamento
O que fazer:
- reduza lances em campanhas “protetoras” em 5–10%
- observe o giro total, não apenas a atribuição publicitária
Método 6. Aumente a conversão do anúncio — e você poderá reduzir lances mais agressivamente
Esse é o principal “código de trapaça”.
Se a CR aumentou, você recebe mais pedidos com o mesmo tráfego. Isso significa que:
- pode comprar menos cliques,
- pode manter as vendas com lances mais baixos.
Mini-plano para melhorar a CR:
- primeira tela: capa + benefício + variação/conjunto
- preço nos resultados (competitividade)
- avaliações/classificação
- entrega (estoque, prazos)
- honestidade nas expectativas (menos devoluções)
Método 7. Redistribua o orçamento em vez de “corte geral”
Frequentemente, você pode reduzir lances e manter as vendas se:
- diminuir lances/orçamento em campanhas fracas,
- e deixar o orçamento liberado para palavras-chave precisas e melhores SKU.
Isso é uma “redistribuição” em vez de um “corte”.
Algoritmo prático: como reduzir lances em uma semana sem derrubar vendas
Dia 1: limpeza
- parar campanhas/segmentos “gasto → 0 pedidos”
- limitar o orçamento das campanhas amplas
- registrar a linha de base (pedidos/DRR/CR)
Dia 2–3: primeira redução
- nas segmentações de teste e fracas, reduza lances em 5–10%
- em Hero SKU — não mexer ou −3–5%
Dia 4: verificação
- observe não apenas o DRR, mas também: impressões → cliques → pedidos
- se as impressões caíram, mas os pedidos se mantêm — tudo bem, continuamos
- se os pedidos caíram — reverta parte das mudanças e verifique a CR/preço/entrega
Dia 5–7: segundo passo
- repita −5–10% onde as vendas não caíram
- redistribua o orçamento a favor dos “vencedores”
Como saber se você reduziu lances corretamente
Sinais de sucesso:
- DRR cai ou se estabiliza
- pedidos se mantêm (ou caem menos do que os gastos)
- a fatia de cliques “indesejados” diminuiu
- lucro por pedido cresce
Sinais de erro:
- impressões caíram drasticamente e, junto com elas, as vendas
- Hero SKU caiu
- a redução de lances coincidiu com a queda da CR (anúncio/preço/entrega)
Erros comuns ao reduzir lances
- Reduzir lances uniformemente em todos os lugares
- Fazer um grande corte (−20–40%) em um dia
- Reduzir lances quando o anúncio perde conversão
- Avaliar o efeito em apenas 1 dia
- Observar apenas a atribuição publicitária, ignorando o giro total e a orgânica
FAQ
É possível reduzir lances se o DRR estiver alto?
Sim, mas primeiro elimine o tráfego indesejado e verifique a conversão do anúncio. Um DRR alto muitas vezes não está nos lances, mas na CR/preço/entrega.
Qual porcentagem é segura para reduzir lances?
Normalmente, 5–10% em passos com uma pausa de 24–72 horas. Para SKU de alto volume, pode ser mais frequente; para baixo volume, menos.
Por que, após a redução de lances, as vendas caíram e o DRR não melhorou?
Porque a receita caiu mais rápido do que os gastos. Isso frequentemente acontece com uma redução abrupta em palavras-chave principais ou com a queda da conversão do anúncio.
Conclusão
Reduzir lances sem queda nas vendas é possível, se agir como um engenheiro, e não como um bombeiro:
- primeiro limpamos o lixo e a canibalização,
- reduzimos em etapas,
- protegemos Hero SKU,
- paralelamente, aumentamos a conversão do anúncio,
- e avaliamos o efeito na janela de tempo correta.
Links internos recomendados
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