SKUs não lucrativos são um assassino silencioso para negócios em marketplaces. Eles podem gerar faturamento, vendas bonitas, até mesmo um alto ROAS… e ainda assim consumir o lucro devido a comissões, logística, descontos, publicidade e devoluções.
Neste artigo, vamos explorar como encontrar SKUs não lucrativos no Mercado Libre de forma rápida e sem uma contabilidade perfeita:
- quais sinais de não lucratividade existem;
- quais dados coletar;
- 3 métodos eficazes de busca (rápido, preciso, “para publicidade”);
- o que fazer depois de encontrar produtos negativos.
O que significa “SKU não lucrativo”
Um SKU é considerado não lucrativo se:
Lucro por unidade < 0 ou Lucro por pedido < 0
Fórmula gerencial (simplificada):
Lucro/unidade = Preço real − Comissão − Logística/armazenamento − Custo − Embalagem/marcagem − Publicidade ($/unidade) − Perdas por devoluções (em média)
Se o resultado for negativo — isso não é uma “semana ruim”, é um sinal: ou as condições/preço/ficha/publicidade estão quebradas, ou o produto não se encaixa na economia atual.
Três tipos de SKUs não lucrativos (importante diferenciar)
1) Não lucrativo “por economia unitária” (estrutural)
Mesmo sem publicidade, ele quase não gera lucro: margem baixa, logística alta, comissões, descontos.
2) Não lucrativo “por causa da publicidade”
O produto é lucrativo organicamente, mas na publicidade o DRR/despesas são muito altos.
3) Não lucrativo “por causa das devoluções”
Parece que vende, mas as perdas por devoluções/defeitos/erro de classificação “consomem” toda a contribuição.
Diferentes tipos — diferentes soluções. Portanto, primeiro buscamos entender por que o produto é negativo.
Quais dados são necessários para encontrar SKUs não lucrativos
Conjunto mínimo de dados (período de 7 a 30 dias):
- SKU
- Vendas (unidades) e receita
- Preço de venda real (e não “preço na vitrine”)
- Comissão ($ ou %)
- Logística/entrega/armazenamento ($)
- Custo ($/unidade)
- Despesas com publicidade ($) — por SKU ou pelo menos por grupos
- Devoluções (unidades ou %) + avaliação de perdas
Sim, parte dos dados pode ser imprecisa. Mas mesmo um modelo grosseiro geralmente mostra imediatamente os “campeões negativos”.
Método 1 (rápido): encontrar SKUs não lucrativos sem publicidade e devoluções em 20 minutos
Se você está apenas começando e quer entender rapidamente quem está em risco:
Passo 1. Calcule a “contribuição após o marketplace” por SKU
Fórmula:
Contribuição/unidade = Preço real − Comissão − Logística/armazenamento − Custo − Embalagem
Passo 2. Classifique por “contribuição/unidade” e por “contribuição total”
- contribuição/unidade mostrará produtos que quase não geram lucro (ou estão no negativo)
- contribuição total mostrará quem realmente traz dinheiro para o negócio
Passo 3. Defina marcadores de risco
Um SKU é um candidato a não lucrativo se:
- contribuição/unidade ≤ 0
- contribuição/unidade é muito baixa (por exemplo, < 5–10% do preço em um cheque baixo)
- logística/armazenamento “consomem” uma grande parte do preço
Prós: rápido, não requer análise complexa. Contras: não considera publicidade e devoluções — mas para uma triagem inicial, isso é aceitável.
Método 2 (preciso): encontrar SKUs não lucrativos com base na economia unitária completa
Este é o melhor método para controle regular.
Passo 1. Inclua a publicidade no cálculo
Se houver despesas por SKU:
Publicidade/unidade = Despesas de publicidade por SKU / Vendas de SKU (unidades)
Se não houver dados precisos por SKU — distribua a publicidade proporcionalmente (por exemplo, pela participação na receita) como uma solução temporária.
Passo 2. Considere as perdas por devoluções
Simplificadamente:
Perdas por devoluções ($/unidade) = % de devoluções × (logística de ida e volta + avaliação de perdas do produto)
Mesmo uma estimativa grosseira é melhor do que nada.
Passo 3. Calcule lucro/unidade e lucro total
- Lucro/unidade = quanto você ganha com uma venda
- Lucro total = lucro/unidade × vendas (unidades)
Passo 4. Encontre os “perigos” em dois eixos
- negativos (lucro/unidade < 0)
- pouco lucrativos (lucro/unidade baixo) + grande volume de vendas Os segundos muitas vezes são mais prejudiciais que os primeiros: eles podem “se disfarçar” com o faturamento e consumir todo o lucro geral.
Método 3 (para publicidade): encontrar SKUs que são não lucrativos devido ao DRR
Às vezes, o produto é lucrativo sem publicidade, mas o tráfego publicitário o transforma em negativo.
Passo 1. Calcule a margem “antes da publicidade”
Margem antes da publicidade ($/unidade) = Preço real − Comissão − Logística/armazenamento − Custo − Embalagem
Passo 2. Calcule publicidade/unidade ou DRR por SKU
- DRR SKU = Despesas de publicidade por SKU / Receita de SKU × 100%
- ou publicidade/unidade como acima
Passo 3. Compare com o nível aceitável
Se a margem antes da publicidade = $150 , e a publicidade/unidade = $220 — o produto é não lucrativo na publicidade, mesmo que o ROAS seja “bonito”.
Conclusão: ou reduzir o DRR (limpar o tráfego, lances, semântica), ou anunciar outro SKU, ou mudar o preço/oferta.
→ Sobre DRR em detalhes: DRR e publicidade: como calcular e gerenciar
Causas típicas de SKUs não lucrativos (e o que fazer)
Causa 1: Preço real muito baixo (descontos/promoções)
O que fazer: recalcular a margem pelo preço real, limitar promoções, aumentar o preço, mudar a mecânica do desconto.
Causa 2: Logística/armazenamento altos
O que fazer: otimizar a embalagem, redistribuir os estoques, remover SKUs “longos”, acelerar a rotatividade.
Causa 3: Comissão alta ou “serviços pagos”
O que fazer: verificar a categoria/atributos, opções pagas, correção das configurações.
Causa 4: Publicidade superaquecida (DRR muito alto)
O que fazer: limpar o tráfego, dividir campanhas, reduzir lances gradualmente, transferir orçamento para SKUs mais lucrativos.
Causa 5: Devoluções/recompras destroem a economia
O que fazer: corrigir expectativas na ficha, melhorar qualidade/composição, embalagem, tabela de tamanhos, trabalho com avaliações.
Causa 6: Custo mudou, mas o modelo permaneceu o mesmo
O que fazer: atualizar o custo regularmente (pelo menos uma vez por mês).
O que fazer depois de encontrar SKUs não lucrativos: 5 cenários
- Aumentar o preço (se a demanda permitir)
- Reduzir despesas (logística, embalagem, compras)
- Limitar a publicidade ou anunciar apenas consultas específicas
- Reestruturar a ficha (conversão, devoluções)
- Retirar SKU do sortimento ou transferir para “orgânico/liquidação” (se for um negativo estrutural)
O principal: um SKU não lucrativo não precisa ser “eliminado”. Às vezes, uma única alteração (preço/ficha/publicidade) é suficiente para torná-lo lucrativo.
Erros comuns ao buscar SKUs não lucrativos
- olhar apenas a receita e não calcular a contribuição/lucro
- calcular a partir do “preço na vitrine”, ignorando o preço real após descontos
- não considerar logística/armazenamento
- não considerar publicidade ou distribuí-la “aleatoriamente” e acreditar nos números sem ressalvas
- ignorar devoluções (especialmente em roupas/calçados e produtos com expectativas)
- analisar apenas “lucro/unidade” e não observar “lucro total”
Mini-checklist (semanal)
- Top 20 SKUs por faturamento e por despesas com publicidade
- Contribuição/unidade e lucro/unidade
- Lista de SKUs negativos + razão (preço/logística/publicidade/devoluções)
- Solução para a semana: aumentar preço / cortar publicidade / ajustar ficha / liquidar estoque
Materiais relacionados
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