Reducir las pujas es algo que todos desean, especialmente cuando el DRR aumenta, la publicidad se encarece y las ganancias comienzan a desvanecerse. Pero un brusco “recortemos las pujas” a menudo termina de la misma manera: las impresiones caen, las posiciones se desploman y las ventas se desploman.
La buena noticia: se pueden reducir las pujas de manera cuidadosa y sistemática, manteniendo las ventas. Para ello, no se trata de “recortar todo”, sino de:
- separar el tráfico que realmente vende del “basura”;
- fortalecer la conversión de la ficha del producto;
- reducir las pujas siguiendo reglas y observar el efecto en la ventana correcta.
A continuación, una guía práctica que utilizo con los vendedores de Mercado Libre.
Por qué las ventas suelen caer al reducir las pujas
Porque la puja no es solo “el precio por clic”. En los marketplaces, la puja influye en:
- las impresiones y la posición en los resultados/catálogo;
- la cuota de tráfico que obtienes por las palabras clave;
- la velocidad de ventas (y, por ende, la orgánica).
Si reduces las pujas sin preparación, pierdes precisamente ese tráfico que generaba ventas.
Principio clave: puedes reducir las pujas si tienes un margen de conversión
Antes de recortar las pujas, verifica lo básico:
- ¿La CR (conversión de la ficha) no ha caído?
- ¿El precio es competitivo?
- ¿La entrega es adecuada?
- ¿Hay stock disponible?
Si la ficha es débil, reducir las pujas simplemente acelerará la caída: ya estabas comprando ventas caras, y ahora las comprarás en menor cantidad.
Preparación (10 minutos): qué revisar antes de reducir las pujas
1) Segmenta las campañas por significado
Necesitas al menos 2 grupos:
- exactos/vendedores (palabras clave con pedidos y rentabilidad clara)
- amplios/de prueba (donde hay muchos clics, pocos pedidos o inestabilidad)
Las pujas se reducen de manera diferente en estos grupos.
2) Encuentra los “devoradores de presupuesto”
Ordena:
- campañas por gastos
- SKU por gastos
A menudo, el 20% de las campañas consumen el 80% del presupuesto y dan resultados débiles. Es de ahí donde generalmente comienza la “reducción sin dolor”.
3) Fija un nivel base
Registra durante 7 días (o al menos 3):
- ingresos/pedidos
- gastos
- DRR
- CR de las fichas por SKU clave
Sin una “base”, no entenderás qué ha cambiado debido a las pujas y qué por estacionalidad/o stock.
7 maneras de reducir las pujas sin afectar las ventas
Método 1. Primero elimina el tráfico basura — y solo después reduce las pujas
Este es el camino más seguro.
Qué hacer:
- recorta/detén las combinaciones donde hay gasto, pero no hay pedidos;
- convierte las campañas amplias en modo de prueba con límites;
- deja presupuesto para las búsquedas exactas y los mejores SKU.
Resultado: el DRR cae gracias a la “limpieza”, y las ventas a menudo se mantienen.
Método 2. Reduce las pujas no en campañas, sino en “segmentos débiles”
Si tienes la posibilidad de gestionar segmentos (por consultas/plataformas/SKU) — reduce de forma puntual.
Lógica:
- mantenemos las pujas en los “ganadores”
- recortamos donde es caro y no se recupera
Método 3. Haz la reducción por etapas, no de un solo golpe
Regla de la práctica: paso del 5 al 10%, no más, y con pausa.
Esquema:
- reduces las pujas un 5–10%
- esperas de 24 a 72 horas (dependiendo del volumen de ventas)
- observas los cambios: impresiones → clics → pedidos → DRR
- repites
¿Por qué así?: el subasta y la entrega en el marketplace no reaccionan de inmediato, además, hay ruido día a día.
Método 4. Primero reduce las pujas en los SKU “sobrepagados”
Casi siempre tienes productos donde:
- los clics son caros,
- el margen es bajo,
- la conversión es media,
- y la publicidad se sostiene “con buenas intenciones”.
Estos son candidatos ideales para reducir las pujas o pasar a orgánico.
Segmentación:
- Hero SKU (mantenemos el volumen y la rentabilidad) — con cuidado, cambios mínimos
- Growth SKU (se puede tolerar) — pruebas
- Low margin SKU — recortar primero
Método 5. Reduce las pujas donde hay canibalización de orgánico
Si compras ventas que ya existirían, entonces reducir las pujas a menudo no afecta el volumen total, sino que simplemente devuelve parte de las ventas a orgánico.
Cómo sospechar de la canibalización:
- las ventas publicitarias aumentan, el volumen total casi no cambia
- el orgánico cae, la publicidad aumenta
- las campañas de marca/ficha consumen presupuesto
Qué hacer:
- reduce las pujas en las campañas “defensivas” en un 5–10%
- observa el volumen total, no solo la atribución publicitaria
Método 6. Aumenta la conversión de la ficha — y podrás reducir las pujas más
Este es el principal “código de trampa”.
Si la CR ha aumentado, obtienes más pedidos del mismo tráfico. Por lo tanto:
- puedes comprar menos clics,
- puedes mantener las ventas con pujas más bajas.
Mini-plan para mejorar la CR:
- primera pantalla: portada + beneficio + variación/conjunto
- precio en los resultados (competitividad)
- reseñas/calificación
- entrega (almacén, plazos)
- honestidad en las expectativas (menos devoluciones)
Método 7. Redistribuye el presupuesto en lugar de “recortes generales”
A menudo puedes reducir las pujas y mantener las ventas si:
- reduces las pujas/presupuesto en campañas débiles,
- y el presupuesto liberado lo dejas para búsquedas exactas y mejores SKU.
Esto es “trasvase” en lugar de “recorte”.
Algoritmo práctico: cómo reducir las pujas en una semana y no afectar las ventas
Día 1: limpieza
- detener campañas/segmentos “gasto → 0 pedidos”
- limitar el presupuesto de campañas amplias
- fijar el nivel base (pedidos/DRR/CR)
Día 2–3: primera reducción
- en segmentos de prueba y débiles, reducir las pujas un 5–10%
- en Hero SKU — no tocar o -3–5%
Día 4: verificación
- observar no solo el DRR, sino también: impresiones → clics → pedidos
- si las impresiones han caído, pero los pedidos se mantienen — bien, continuamos
- si los pedidos han caído — revertir parte de los cambios y verificar CR/precio/entrega
Día 5–7: segundo paso
- repetir -5–10% donde las ventas no han caído
- redistribuir el presupuesto a favor de los “ganadores”
Cómo saber si has reducido las pujas correctamente
Signos de éxito:
- el DRR cae o se estabiliza
- los pedidos se mantienen (o caen menos que los gastos)
- la cuota de clics “basura” ha disminuido
- la rentabilidad por pedido aumenta
Signos de error:
- las impresiones han caído drásticamente y junto con ellas las ventas
- han caído específicamente los Hero SKU
- la reducción de pujas coincidió con la caída de la CR (ficha/precio/entrega)
Errores comunes al reducir las pujas
- Reducir las pujas por igual en todas partes
- Hacer un gran paso (-20–40%) en un solo día
- Recortar las pujas cuando la ficha pierde conversión
- Evaluar el efecto en un solo día
- Mirar solo la atribución publicitaria, ignorando el volumen total y el orgánico
FAQ
¿Se pueden reducir las pujas si el DRR es alto?
Sí, pero primero elimina el tráfico basura y verifica la conversión de la ficha. Un DRR alto a menudo no está en las pujas, sino en la CR/precio/entrega.
¿Cuánto porcentaje es seguro reducir las pujas?
Generalmente, un 5–10% por paso con una pausa de 24–72 horas. Para SKU de alto volumen, puede ser más frecuente, para bajo volumen — menos.
¿Por qué después de reducir las pujas cayeron las ventas y el DRR no mejoró?
Porque los ingresos cayeron más rápido que los gastos. Esto a menudo ocurre con reducciones bruscas en consultas clave o con caídas en la conversión de la ficha.
Conclusión
Reducir las pujas sin afectar las ventas es posible si actúas como un ingeniero y no como un bombero:
- primero limpiamos el tráfico basura y la canibalización,
- reducimos por etapas,
- protegemos los Hero SKU,
- simultáneamente fortalecemos la conversión de la ficha,
- y evaluamos el efecto en la ventana de tiempo correcta.
Enlaces internos recomendados
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